Юнит-экономика на Ozon и Wildberries: формула, таблица и калькулятор

Представьте товар за 1 500 ₽. Закупка — 600 ₽, значит, «наценка 150 %», и кажется, что всё в порядке. Потом площадка удерживает комиссию, берёт за доставку и хранение, часть заказов покупатели не забирают, на рекламу уходит ещё 150 ₽ с продажи. С каждой штуки остаётся 185 ₽, и это при условных, довольно мягких ставках.

Мы в Datamill регулярно видим такую картину, когда сверяем отчёты селлеров. Ниже — как посчитать то же самое для своих товаров заранее.

Границы разбора. Это не бухгалтерская и не налоговая консультация. Ставки Ozon и Wildberries в примерах условные: настоящие зависят от категории, схемы работы, склада и даты, их нужно брать в кабинете продавца. Справочные страницы площадок, на которые мы ссылаемся, проверены 25 октября 2026 года.

Формула юнит-экономики

Прибыль на единицу = цена продажи − расходы площадки − невыкупы на единицу − ваши расходы на единицу.

Разберём каждую часть.

Цена продажи — цена, по которой товар реально покупают, с учётом вашей скидки. У Wildberries в детализации отчёта о реализации выплата считается от «цены розничной с учётом согласованной скидки»: из неё вычитают вознаграждение площадки и плату за эквайринг. Скидки, которые площадка даёт за свой счёт, на эту базу, как правило, не влияют; проверьте по своему отчёту.

Расходы площадки. У обеих площадок они состоят из похожих частей:

• комиссия (вознаграждение) — процент от цены, свой для каждой категории;
• эквайринг — плата за приём оплаты;
• логистика — доставка до покупателя, зависит от объёма товара и склада;
• хранение — плата за место на складе площадки, если вы работаете со склада маркетплейса;
• обработка отправления, приёмка, обратная логистика — по схеме работы.

Ozon в базе знаний для продавцов описывает итоговую плату как комиссию за продажу, стоимость доставки и дополнительные услуги. Wildberries считает доставку от объёма товара в литрах и коэффициента склада, а тарифы на поставку фиксирует на срок: по справке площадки, на 90 дней для одежды, обуви и головных уборов и на 60 дней для остальных категорий.

Ваши расходы на единицу — закупка, доставка до склада площадки, упаковка и маркировка, реклама в пересчёте на одну продажу и налог.

Процент выкупа: часть, которую чаще всего забывают

Покупатель на маркетплейсе может не забрать заказ. Товар едет к нему и обратно, а платит за это продавец. Если выкупают 80 % заказов, на четыре продажи приходится пять доставок туда и одна обратно.

Расход на невыкупы в пересчёте на одну проданную штуку:

(логистика + обратная логистика) × (100 − выкуп) / выкуп.

При логистике 90 ₽ в каждую сторону и выкупе 80 % это (90 + 90) × 20 / 80 = 45 ₽ на каждую проданную единицу. Для одежды и обуви, где примеряют и возвращают, разница бывает больше; свой процент выкупа видно в отчётах кабинета.

Пример расчёта

Все ставки условные и нужны, чтобы показать арифметику.

Статья	Как считаем	Сумма
Цена продажи	—	1 500 ₽
Комиссия	20 % от цены	−300 ₽
Эквайринг	2 % от цены	−30 ₽
Логистика	за единицу	−90 ₽
Хранение	в пересчёте на продажу	−10 ₽
Невыкупы	(90 + 90) × 20 / 80	−45 ₽
Закупка	себестоимость	−600 ₽
Реклама	расход ÷ продажи	−150 ₽
Налог	6 % от цены, условно	−90 ₽
Прибыль на единицу		185 ₽, маржа 12,3 %

Налог в примере взят как 6 % с цены. Какая ставка и база у вас, зависит от режима налогообложения, это лучше уточнить у бухгалтера.

Калькулятор юнит-экономики

Введите свои ставки из кабинета. Калькулятор считает в браузере и никуда не отправляет данные.

Если товаров много, удобнее таблица: скачать таблицу юнит-экономики (Excel). Одна строка — один товар, формулы те же, что в калькуляторе.

Ozon и Wildberries: что проверить в кабинете

Что	Wildberries	Ozon
Комиссия	Раздел «Тарифы», процент по категории	Карточка товара и расходы по схемам продаж
Логистика	Зависит от литража и коэффициента склада	Зависит от объёма, схемы и места отгрузки
Хранение	Тариф фиксируется при поставке	Плата за размещение по своей формуле
Факт по продажам	Детализация отчёта о реализации	Отчёт о реализации и начисления

Обе площадки меняют тарифы несколько раз в год. Ozon держит архив редакций комиссий и тарифов с датами. Поэтому расчёт стоит пересматривать после каждого изменения и подписывать датой, по которой брали ставки.

Что делать с результатом

• Прибыль на единицу меньше нуля. Каждая продажа увеличивает убыток. Варианты: поднять цену, сменить схему работы или склад, сократить рекламу на этот товар или вывести его из ассортимента.
• Прибыль есть, но маленькая. Посмотрите, какая строка самая большая. Часто это логистика для объёмных товаров или реклама.
• Расчёт хороший, а денег нет. Сверьте расчёт с отчётом о реализации: план и факт расходятся из-за штрафов, коэффициентов складов, потерь на складе.

Цену конкурентов перед решением полезно проверить по открытым карточкам, как это сделать, рассказано в статье «Анализ конкурентов». Когда товаров десятки, юнит-экономику удобно держать на одном экране; о том, как собрать такой экран, — в статье «Что такое дашборд». Данные для расчёта по факту берутся из официального API площадок; чем API отличается от сбора со страниц, разобрано в статье «Парсинг или API».

Пересчитать фактическую юнит-экономику по отчётам Wildberries и Ozon и найти расхождения с суммами можно в услуге «Финансы селлера», первый этап — от 15 000 ₽. Разбор ниши и цен перед запуском товара — в услуге «Аналитика маркетплейсов», от 25 000 ₽.

Частые вопросы

Что такое юнит-экономика простыми словами?

Это ответ на вопрос «сколько я зарабатываю с одной проданной штуки». Из цены вычитают всё, что ушло площадке, и всё, что вы потратили на этот товар сами. Остаток и есть прибыль на единицу.

Где взять комиссию Ozon и Wildberries для расчёта?

В кабинете продавца. У Wildberries процент вознаграждения показан в разделе «Тарифы» по категориям, у Ozon — в карточке товара и в разделе с расходами по схемам продаж. Ставки отличаются по категориям и схемам работы и меняются, поэтому мы не зашиваем их в калькулятор.

Почему расчёт по калькулятору не совпадает с отчётом маркетплейса?

Калькулятор считает план, отчёт показывает факт: в нём есть коэффициенты складов, штрафы, компенсации, платная приёмка, скидки за счёт площадки. Если расхождения большие и непонятные, отчёт стоит разобрать построчно. Этим занимается наша услуга «Финансы селлера».

Как учитывать рекламу в юнит-экономике?

Разделите расходы на рекламу товара за период на число проданных за тот же период штук. Если реклама общая на магазин, распределите её пропорционально выручке товаров. Делить нужно на продажи: если делить на заказы, невыкупы занизят расход.

Можно ли скачать таблицу юнит-экономики?

Да, таблица Excel с формулами лежит в статье: одна строка — один товар, ставки вводите свои. Первая строка — пример на условных цифрах.

Источники

Проверено 25 октября 2026 года. Официальные страницы площадок открывались через поиск; ставки на них меняются, актуальные значения — в кабинете продавца.

• Wildberries, «Как читать детализацию отчёта реализации» — seller.wildberries.ru
• Wildberries, «Раздел „Тарифы“ на портале продавца» — seller.wildberries.ru
• Wildberries, «Доставка: виды и расчёт стоимости» — seller.wildberries.ru
• Wildberries, «Фиксация тарифов: тарифы на поставку и на остаток» — seller.wildberries.ru
• Ozon, «Комиссии и тарифы Ozon» — seller-edu.ozon.ru
• Ozon, полный список комиссий и тарифов — seller-edu.ozon.ru
• Ozon, архив комиссий и тарифов — seller-edu.ozon.ru
• Пример расчёта и калькулятор — наши, ставки условные